Distribution – Comment un fournisseur peut-il se prémunir contre les risques liés à la fin d’un contrat de distribution ?

Le 28 mars 2018

Un fournisseur met fin à un ou plusieurs contrats de distribution pour de multiples raisons : par résiliation extraordinaire lorsque son partenaire a manqué à ses obligations contractuelles ou par résiliation ordinaire avec un préavis lorsqu’il souhaite changer de partenaire ou réorganiser son réseau ou encore en cas d’insuffisances du cocontractant avérées mais insusceptibles de caractériser une faute grave justifiant une résiliation immédiate. Cette fin de contrat, de plus en plus complexe, génère désormais une série de contentieux sur de multiples fondements : le fournisseur en aura conscience au moment de prendre la décision et s’y préparera au mieux.

1. La mise en cause de la résiliation.

Inévitablement, le distributeur résilié contestera la résiliation. En cas de résiliation pour faute sans préavis, il niera la faute alléguée ou sa gravité en faisant valoir qu’en vertu de l’article L. 442-6, I, 5° du Code de commerce, seule une faute d’une particulière gravité justifie une résiliation immédiate. Ou encore, il dénoncera le non-respect de la procédure de résiliation en invoquant les nouvelles dispositions contraignantes du droit des contrats. Dans les deux cas, il sollicitera une indemnité correspondant à la marge perdue pendant le préavis qui aurait dû être respecté. En cas de résiliation ordinaire avec préavis, le distributeur désormais fait habituellement valoir qu’elle est à la fois abusive et brutale. De simples demandes de mises aux standards en cas d’évolution des standards pour l’ensemble du réseau sont désormais analysées comme des demandes expresses d’investissement pour la marque de nature à rendre abusive une résiliation intervenue avant leur amortissement. De tels arguments, apparemment exagérés et infondés, sont régulièrement invoqués en justice. Enfin, la durée du préavis sera souvent attaquée comme insuffisante avec à la clé une demande d’indemnité compensatrice à hauteur de la marge brute pour les mois de préavis manquants. Le fournisseur prendra en compte par avance tous ces arguments afin d’étayer au mieux la faute alléguée en cas de résiliation extraordinaire et se conformera scrupuleusement aux conditions de forme de la résiliation. En cas de résiliation ordinaire, le fournisseur respectera impérativement le délai de préavis contractuel et le délai de préavis légal de l’article L. 442-6, I, 5° du Code de commerce. Une expertise comptable calculera systématiquement la marge sur coûts variables afin de faire échec aux demandes de marge brute en cas de préavis insuffisant.

2. La demande d’un nouveau contrat.

Le distributeur résilié ne se contente plus de mettre en cause la résiliation mais, de plus en plus souvent dans la foulée, demande un nouveau contrat en faisant valoir qu’il remplit toujours les critères d’appartenance au réseau. En cas de refus, il sollicitera une indemnité pour refus d’agrément abusif, même si a priori cette demande fait double ou triple emploi avec ses demandes pour résiliation abusive ou brutale. Le risque diminue depuis la récente évolution de la jurisprudence qui s’oppose au renouvellement permanent des contrats de distribution au nom de l’interdiction des contrats perpétuels, de la liberté commerciale, ainsi que l’abrogation du droit du refus de vente et des pratiques discriminatoires (V. not. Paris, 27 févr. 2017, LawLex17422 ; T. com. Paris, 21 févr. 2018, LawLex18320). De même, au regard du droit de la concurrence, un fournisseur peut plus facilement faire valoir qu’un refus d’agrément constitue un acte unilatéral qui ne relève pas du droit des ententes (V. not. T. com., 29 juin 2016, LawLex161202), ne produit aucun effet anticoncurrentiel sensible et serait généralement exempté au titre du règlement d’exemption vertical (T. com. Paris, 21 févr. 2018, précit.), a fortiori dès lors qu’il se situe sur le marché amont de l’offre et de la demande de contrats où aucun fournisseur ne détient de parts de marché importantes.

3. La contestation des conditions d’exécution du contrat.

La fin du contrat donne désormais fréquemment lieu à une contestation systématique des relations au cours des cinq dernières années, période de prescription, que le demandeur essaiera de prolonger en retardant la date à laquelle il prétend avoir eu connaissance du dommage ou de son importance. Les contestations les plus fréquentes portent sur les créances les plus diverses (primes d’objectifs non touchées, réclamées a posteriori, garanties, facturation de travaux, contestation des comptes entre les parties), en y ajoutant l’invocation de clauses déséquilibrées et la contestation des variations de prix du fournisseur au cours des cinq dernières années. Seule la tenue de dossiers rigoureux sur les comptes entre les parties, les objectifs et les réalisations ainsi que la documentation des justifications des hausses de prix feront échouer de telles demandes.

4. L’instrumentalisation du droit du travail et du droit des procédures collectives.

Certains distributeurs résiliés tirent profit du droit des procédures collectives ou du droit du travail pour maximiser les sources de contestations de la résiliation. Si le fournisseur résilie pour faute, par exemple pour impayés, la résiliation doit absolument intervenir avant le jour du redressement judiciaire afin d’éviter la transformation du contrat de distribution en contrat en cours susceptible de faire l’objet d’une demande de poursuite de plein droit de la part de l’administrateur judiciaire. Enfin, désormais souvent le distributeur résilié demande le transfert automatique de son personnel, parfois en surnombre, au nouvel exploitant de sa zone de chalandise en faisant valoir un transfert d’unité économique et sociale.

5. Le contentieux spécifique des refus d’agrément en cas de rachat.

Une solution amiable consiste à organiser le transfert de l’entreprise de l’ancien distributeur au repreneur pressenti. Le contrat sera ainsi transféré et un contentieux sur la résiliation évité. De telles cessions peuvent très bien se passer ou au contraire susciter des contentieux d’un autre type. Fréquemment désormais le distributeur résilié présente une offre mirobolante d’un acquéreur inconnu, en général étranger au réseau, bien meilleure que celle du candidat pressenti par la marque et réclame par la suite le différentiel de valorisation au fournisseur rendu responsable de la moins-value de cession. La prévision de clauses d’agrément rigoureuses, avec une procédure précise, doublée le cas échéant de clauses d’évaluation à dire de tiers, limite le risque de telles contestations. La fin d’un contrat de distribution constitue souvent aujourd’hui le début d’un long marathon judiciaire auquel le fournisseur doit se préparer très sérieusement.


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